<전문가 칼럼> 동선(動線)을 잘 활용해야 매상이 오른다!

동선(動線)에 따라서 매상이 달라진다. 동선은 고객의 흐름을 조절하는 기능을 포함하고 있으므로, 동선을 잘 설계하여 유동고객을 늘려나갈 수 있도록 노력하여야 한다.
매장 내 고객의 흐름을 잘 관찰하여 보자. 고객의 동선(動線)이 어디서 끈어지는지, 잘 관찰하여 보면 어디에 어떤 장치를 하는 것이 유리할 것인지를 알 수 있게 될 것이다. 매장의 상황에 따라 전략적으로 배치한 상품과 POP등은 고객이 즐거운 마음으로 우리 매장을 구석구석 탐색하면서 쇼핑하게 한다는 것을 인지하여야 한다.

일반적으로 유통업체의 경쟁력을 키우기 위해 환경분석을 통한 대응전략을 세우는 방법을 사용한다. 그 중 선진업체의 방문견학을 통한 ‘벤치마킹’을 하는 시장조사기법을 많이 활용하기도 한다.
선진업체를 벤치마킹하는 의미는 시장조사를 통한 선진기법을 분석하고, 나아가서는 경쟁사(점)을 뛰어 넘은 “나만의 차별화 포인트”를 발굴하여 ‘온리원 전략’을 개발하여야 한다는 점이다.

일본과 미국은 ‘동선(動線)’분야에서 앞서는 점이 많다. 10여 차례 일본의 상점가와 점포를 조사하면서 인지하게 된 점들을 사례별로 정리하여 본다.

미에현의 ‘부부암’이 있는 관광지에는 관광객들이 바닷가에 있는 부부암 현장으로 진입하기 위해서는 주차장에 차를 세우고 지하진입통로를 통해서 약 100여개의 점포가 있는 상점가의 중앙통로(복도)를 지나쳐야만 바닷가의 부부암으로 입장할 수가 있도록 건축설계가 되어 있다. 물론 나올 때에도 마찬가지로 상가점포를 지나야만 밖으로 빠져나올 수가 있다.

일본 나라의 관광지인 ‘사슴농장’에는 정문입구 앞에 음식점이 자리 잡고 있다. 관광객들은 식사를 위해 주차장에 차를 세우고 음식점(2층)에 들어가려면 1층 기념품판매점으로 입장하여 안쪽에 있는 건물 내부 계단을 이용하여 2층 음식점으로 들어가야만 한다. 고객들은 식사를 마친 후 여유시간을 이용하여 자연스럽게 쇼핑을 즐기게 된다. 자세하게 살펴보면 철저한 동선계획에 의해 설계되었음을 알 수 있다.

또한 일본여행 중에 고속도로휴게소에 들러보게 되면 국내와는 다르게 화장실이 상가건물내부에 위치하고 있음을 보게 된다. 이는 화장실 이용고객들에게 상품쇼핑시설을 이용하도록 유도하기 위함이라는 사실을 알 수 있게 된다.
미국의 휴게소에서도 같은 맥락으로 활용되고 있음을 알 수가 있다.

최근에는 국내의 휴게소에서도 화장실의 위치를 일본이나 미국의 경우처럼 건물내부 안쪽에 위치하여 유입고객의 동선흐름을 유도하고 있는 사례가 생겨나고 있다.

창업가들은 점포를 개설할 경우에 건축설계단계에서부터 철저하게 동선학에 입각한 레이아웃 설계를 하여야 한다. 화장실의 위치는 물론이고 피팅룸, 진열장의 위치와 높이, 쇼윈도우와 와이드칼라 등 원활한 고객동선의 흐름을 유도할 수 있도록 설계하여야겠다.

고객동선을 연장시킬 수 있는 방법은 전략적으로 상품을 배치하는 것이다. 상품은 모두 각각의 역할이 있다. 고객의 주목을 끌고 매출을 주도하는 ‘주력상품’, 주목을 끌진 않지만 꾸준히 매출을 일으키는 ‘베이직상품’, 주목도는 매우 높지만 매출로는 별로 연결되지 않는 ‘컨셉상품’, 주목도는 높지만 매출에 별 도움이 되지 않는 ‘프로모션상품’ 등이 있다. 이러한 상품의 역할을 고려하여 적절하게 매장내에 진열(연출)하여야 한다.

칼럼리스트 김기평 gpkim2970@dauml.net

GP Kim 글쓴이

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