Golden Zone이란?

상품을 구입하는 유통업의 스토어에서 고객의 시선을 가장 많이 끄는 판매대위치로써 가장 높은 매출이 예상되는 위치를 의미한다. 즉 신장 175cm 고객이 쇼핑할 경우, 상품진열장의 앞에 서서 상품을 집을 때에 눈의 시선을 약 15도 각도로 아래를 쳐다보면서 자신의 손을 들어서 편하게 잡을 수 있는 높이 (125cm ~ 150cm)를 골든존(Golden Zone)이라고 칭한다.
이 높이는 곤돌라진열장의 3단, 쇼케이스 진열장의 2단에 해당이 된다.(위 그림 참조)

골든존은 주로 고객 동선의 법칙을 통해 확인할 수 있는 동선 주변이 이에 해당되는데, 특히 그중에서도 주 출입구에서 안쪽으로 고객이 진행할 때의 우측지점을 Golden zone으로 본다.

유통업 매장 안에서의 Golden Zone은 다음과 같다.
– 쇼핑센터 입구에서 우측의 두번째 매장, 주로 주요 동선이 시작되는 오른쪽 매장.
– 에스컬레이터 주변의 오른쪽부터 시작되는 고객의 주요동선과 인접하는 매장.
– End Cap: 동선의 시작과 끝에 위치, 고객의 시선이 머무는 곳.
위와 같이 스토어(매장)내에서의 고객의 자연스러운 움직임과 동선의 흐름에 따라서 골든존이 형성이 되는 것이다.

그리고 “고객 동선의 법칙”을 살펴보면 다음과 같다.
① 소비자는 무심코 오른쪽으로 움직이는 경향이 있다.
-(예) 쇼핑센터 입구의 우측 매장이 Golden Zone.

② 소비자들은 주로 오른손잡이이므로, 대부분의 쇼핑센터 방문자들은 오른쪽으로 손을 먼저 뻗는 경향이 있다.
-(예) 쇼핑센터 메인통로의 오른쪽이 Golden Zone.

③ 일반적으로 소비자들은 관심이 있는 대상을 발견했을 때 발걸음이 느려진다.
따라서 매장 내에 거울을 설치하면 고객시선의 확보에 용이할 뿐만 아니라, 소비자들이 매장에 머무는 시간을 크게 늘릴 수 있게 된다.

④ 소비자는 1~2가지 상품을 찾아서 통로를 따라 걸어가다 찾던 상품이 발견되면, 더 이상 주위를 훑어보지 않고 곧 고개를 돌려 쇼핑센터를 되돌아 나온다. (부메랑의 법칙)
판매자 입장에서는 통로 끝에 주력상품(잘 팔려나가는 상품)을 진열하는 것을 선호한다. 그래야만 좀더 많은 소비자들이 잘 팔려나가는 상품을 찾아 통로 끝까지 가게 될 것이고, 그동안 판매자는 보다 많은 수의 다른 상품을 선보여 매출증가의 기회를 잡을 수 있다.
-(예) 주력상품 제조공급자의 입장에서는 상품을 통로 중간(Multi brand shop 가운데)에 배치 하길 원한다. 아무리 잘 팔리는 상품도 찾는 시간이 오래 걸리면 구매 포기자가 늘어 판매량이 줄 수 있고, 특히, Multi brand shop에서 자기회사 상품을 찾아 쇼핑을 하던 소비자가 타회사 상품을 보고 사게 되는 것은 매장 주인의 매출만 올려줄 뿐, 자신의 이익과는 무관하기 때문이다.

⑤ 보편적으로 소비자들은 붐비는 쇼핑센터 입구의 바로 안쪽을 현관 정도로 인식하고, 다른 사람들과 부딪힐 것을 우려해 재빨리 지나치게 된다.
– 예) 그 때문에 쇼핑센터 입구는 메인통로에 속하고 많은 고객들을 접할 수 있지만, Golden zone이 아니다.

⑥ 반드시 구매하고자 했던 상품이 있다면 아무리 먼 거리라도 달려간다.
– (예) 이런 고객심리는 이용하여 주로 생활필수품 등 목적구매형 상품군을 쇼핑센터의 변두리 지역(구석)이나 지하에 위치시켜 고객 동선이 연장되도록 하고, 이로써 쇼핑센터의 공간 효율성을 개선시키고 있다.

⑦ 특별히 사고자 하는 상품이 없는 경우 고객의 동선은 눈에 뜨이는 자극에 따라 움직인다.
-(예) Hanging banner나 POP광고물의 설치, D/P구성에서 충동구매을 일으키고,
일련의 동선상에서 연관구매(Cross sales)가 발생할 수 있도록 한다.

고객의 움직임을 잘 관찰하여 동선 흐름에 따라 매장구성 및 상품연출을 효과적으로 운영하도록 합시다.

칼럼리스트 김기평교수(gpkim@dju.kr)